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壽險(xiǎn)行業(yè)一直有“得渠道者得天下”的共識(shí)。而傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司往往以代理人渠道為主，“代理人的規(guī)模和質(zhì)量”已成為衡量壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。但是，隨著市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求改變，備受壽險(xiǎn)公司青睞的個(gè)險(xiǎn)渠道正在重構(gòu)。

一方面，人口紅利的逐漸消退以及消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知逐漸專業(yè)化，促使保險(xiǎn)代理人必須往專業(yè)化、服務(wù)化的方向發(fā)展；另一方面，受疫情的影響以及新客戶群體溝通、獲取信息方式的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)代理人傳統(tǒng)的線下拜訪模式亦需要升級(jí)調(diào)整，保險(xiǎn)代理人必須要善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)方式來(lái)獲客、進(jìn)行投保操作和提供更好的服務(wù)?？梢赃@么說(shuō)，壽險(xiǎn)公司如要保持個(gè)險(xiǎn)渠道特色優(yōu)勢(shì)，那就必須在優(yōu)化個(gè)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、提高個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)和數(shù)字化賦能方面有所作為。

實(shí)踐出真知，在這個(gè)方面，作為一家成立近9年的中小型合資壽險(xiǎn)公司，德華安顧人壽自成立之初即將個(gè)險(xiǎn)渠道定位為公司核心戰(zhàn)略渠道和價(jià)值渠道，并通過(guò)“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略，走特色化發(fā)展道路。戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確和一以貫之的執(zhí)行力，讓德華安顧人壽在行業(yè)普遍低迷的當(dāng)下，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2021年德華安顧人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入13.83億元，同比增長(zhǎng)25.90%，公司實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值4.3億元，同比增長(zhǎng)18%，大個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保同比增長(zhǎng)9%，個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保貢獻(xiàn)占比超過(guò)50%。德華安顧人壽是如何拓展和保持渠道活力的？又是如何運(yùn)用數(shù)字化為代理人賦能的？面對(duì)這些疑問(wèn)，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松從德華安顧人壽的戰(zhàn)略布局和發(fā)展方向上進(jìn)行了解答。

守正出奇 用數(shù)字化工具武裝個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍

德華安顧人壽的外資股東德國(guó)安顧集團(tuán)，是全球規(guī)模領(lǐng)先的再保公司慕尼黑再保險(xiǎn)的全資公司，具有百年的歷史傳承和完善的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)體系。因此，德華安顧人壽自成立之初股東雙方便達(dá)成共識(shí)，把個(gè)險(xiǎn)渠道定位為公司核心戰(zhàn)略渠道和價(jià)值渠道。

本著“守正出奇”的策略，德華安顧人壽在確定個(gè)險(xiǎn)渠道地位的同時(shí)，還將“數(shù)字化”提升到了與個(gè)險(xiǎn)渠道并駕齊驅(qū)的高度。德華安顧人壽創(chuàng)立的第二個(gè)完整經(jīng)營(yíng)年度內(nèi)，即成立了數(shù)字化事業(yè)部，將數(shù)字化定位為公司核心戰(zhàn)略之一，在增產(chǎn)、提效、創(chuàng)新、風(fēng)控和客戶體驗(yàn)等方面，不斷推動(dòng)公司數(shù)字化發(fā)展。

在“數(shù)字化+個(gè)險(xiǎn)”的戰(zhàn)略指引下，德華安顧人壽早在2016年便已實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員100%線上作業(yè)。2021年，德華安顧人壽個(gè)險(xiǎn)渠道借助數(shù)字化，在平臺(tái)活動(dòng)、產(chǎn)品上新、增員賦能、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、管理提效等方面進(jìn)行了全面賦能，完成了100+項(xiàng)需求的規(guī)劃及開(kāi)發(fā)；通過(guò)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)拓客、養(yǎng)客13萬(wàn)+人次；并且優(yōu)化了學(xué)習(xí)版塊，持續(xù)進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，助力營(yíng)銷員線上個(gè)人品牌的打造，優(yōu)化PEP面談功能、開(kāi)發(fā)三級(jí)面談功能，為增員賦能。

正是這樣的厚積，讓德華安顧人壽在行業(yè)低迷的當(dāng)下，保持了逆勢(shì)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。“我們之所以能在行業(yè)較為低迷的當(dāng)下，保持穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢(shì)，跟公司的戰(zhàn)略執(zhí)行力、數(shù)字化、職員制的培養(yǎng)模式等分不開(kāi)。”殷曉松表示，首先，戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)班子穩(wěn)定、執(zhí)行力強(qiáng)，確保公司既定戰(zhàn)略順利實(shí)施是不可忽視的主要因素；其次，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)持續(xù)賦能代理人，我們通過(guò)線上和線下相結(jié)合的流程手段，對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，自始至終具有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和相對(duì)較高的要求。例如，在出勤方面，通過(guò)非常精細(xì)的流程來(lái)控制真實(shí)性。在業(yè)品方面，我們有9個(gè)方面，多達(dá)50多項(xiàng)細(xì)致的要求。同時(shí)，獲益于職員制、卓越經(jīng)理人和代理制的分層培養(yǎng)模式，我們得以建立一支面對(duì)不同圈層市場(chǎng)客戶的專業(yè)銷售隊(duì)伍。

殷曉松進(jìn)一步指出，優(yōu)秀的代理人隊(duì)伍都是從更嚴(yán)格的紀(jì)律、更高的要求開(kāi)始的，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求讓代理人隊(duì)伍變得優(yōu)秀且專業(yè)，而代理人隊(duì)伍經(jīng)過(guò)這一番淬煉也會(huì)變得能力更強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)績(jī)，獲得更高的收入。代理人隊(duì)伍的能力提高后，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以對(duì)其進(jìn)一步提高要求，雙方在這樣的互動(dòng)中均變得更好，這是一個(gè)正能量、向上的良性循環(huán)，反之，則是負(fù)能量、向下的惡性循環(huán)。“行業(yè)只有這兩條路，沒(méi)有第三條路，目前行業(yè)中的從業(yè)機(jī)構(gòu)都在向第一個(gè)良性循環(huán)方向做嘗試。”

以人為本 提升代理人的人均產(chǎn)能和收入

只是，“嘗試”的代價(jià)有一點(diǎn)高。2021年，全行業(yè)在“清虛、提質(zhì)”口號(hào)的影響下，代理人隊(duì)伍減少了百萬(wàn)之多。而從目前的發(fā)展來(lái)看，這一趨勢(shì)還在持續(xù)。

“2022年，壽險(xiǎn)行業(yè)依然處于結(jié)構(gòu)性變革期，短期承壓的局面仍將持續(xù)。個(gè)險(xiǎn)渠道依然面臨很大的挑戰(zhàn)，僅2022年一季度，行業(yè)人員流失超過(guò)百萬(wàn)，目前在職的營(yíng)銷人員已較高峰期跌去一半以上，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶的需求也在發(fā)生深刻變化，預(yù)計(jì)今年個(gè)險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)仍將出現(xiàn)同比下滑。”殷曉松認(rèn)為，目前行業(yè)處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，選擇不同路徑破局，必將考驗(yàn)各家公司的戰(zhàn)略定力。

德華安顧人壽的“破局”策略是積極探索行業(yè)轉(zhuǎn)型先機(jī)，加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)并持續(xù)提升各渠道的經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)一步提升公司的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)各類舉措提升公司產(chǎn)品、服務(wù)與客戶需求之間的匹配度。殷曉松表示，德華安顧人壽將始終堅(jiān)持“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略，賦能個(gè)險(xiǎn)快速高品質(zhì)發(fā)展，同時(shí)，依靠“職員制+代理制”雙軌創(chuàng)新發(fā)展模式，把控增員品質(zhì)，促進(jìn)代理人隊(duì)伍的職業(yè)化和專業(yè)化，走出一條專業(yè)化、品質(zhì)化、數(shù)字化、差異化的可持續(xù)發(fā)展之路。

具體來(lái)看，在“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略引領(lǐng)下，德華安顧人壽將繼續(xù)完善大個(gè)險(xiǎn)布局，在做好傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的同時(shí)，積極推動(dòng)O2O（線上線下融合）模式，德華安顧人壽將在“以一生的視角看待客戶，隨客戶的成長(zhǎng)而共同成長(zhǎng)”的理念之上，借助大數(shù)據(jù)科技力量與微信通訊工具的情感互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)在線保險(xiǎn)服務(wù)師對(duì)老客戶及引流新客戶提供專屬咨詢服務(wù)，同時(shí)注重與客戶的雙向溝通，建立持久的客戶關(guān)系與精準(zhǔn)營(yíng)銷，走出一條創(chuàng)新之路。

殷曉松進(jìn)一步解釋，個(gè)險(xiǎn)渠道將通過(guò)新人眾育、共享培訓(xùn)和CRM，深入加強(qiáng)客群定位和經(jīng)營(yíng)能力，持續(xù)提升人均產(chǎn)能和人員留存率，打造專業(yè)化、績(jī)優(yōu)化、數(shù)字化的新型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。O2O渠道將進(jìn)一步優(yōu)化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客能力和客戶轉(zhuǎn)化能力，同時(shí)通過(guò)私域流量的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)及與流量平臺(tái)的數(shù)據(jù)合作，多渠道、多模式提高引流獲客能力，提升價(jià)值貢獻(xiàn)。

“要從過(guò)往的‘財(cái)務(wù)投入’轉(zhuǎn)向‘知識(shí)投入’，提升內(nèi)外勤在健康養(yǎng)老、財(cái)富管理、資產(chǎn)傳承等方面的知識(shí)和能力，并不斷完善異業(yè)聯(lián)盟的服務(wù)體系，建立滿足客戶需求的營(yíng)銷隊(duì)伍。”殷曉松認(rèn)為，數(shù)字化只是賦能的方式，這個(gè)行業(yè)的主體還是人，因此還是要以人為本，引導(dǎo)代理人向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)型發(fā)展，從而提升他們的人均產(chǎn)能和人均收入。

綜合來(lái)看，德華安顧人壽在人才隊(duì)伍上的建設(shè)，與其在個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展同頻共振，在守正出奇的核心戰(zhàn)略方向下，代理人的專業(yè)素養(yǎng)不斷提升，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求也能得到更高滿足，互利共贏的局勢(shì)下，還能促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)行業(yè)崢嶸發(fā)展。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。